사람의 심리를 잘 이해하면 마케팅에서도 성공할 확률이 크게 높아집니다. 대형마트 상품의 가격표, 협상 혹은 세일즈 등에도 우리가 의식하지 못하는 비밀이 숨겨져 있습니다.
‘할인’에 숨겨진 비밀
쇼핑을 하려고 마트나 백화점에 가기 전 ‘꼭 필요한 것만 사자’고 다짐을 하곤 합니다. 하지만 ‘할인’이라는 안내 문구를 본 대부분의 사람들은 발걸음을 멈추게 됩니다. 기존 가격과 비교했을 때 많이 할인된 가격이라면 일단 사고 싶은 생각이 들기 시작합니다.
1만 원이라는 가격표를 달고 있는 같은 제품이라도 처음부터 1만 원이라고 달려있는 것보다 2만 원에 X표를 치고, 1만 원이라고 달려있는 제품을 사람들은 더 싸다고 생각하게 됩니다.
여기에 숨겨져 있는 전략은 바로 ‘앵커링 효과(Anchoring Effect)‘입니다. ‘정박 효과’, ‘닻 내림 효과’라고도 합니다.
‘앵커링 효과’란?
닻을 내린 배가 움직이려고 해도 밧줄의 범위 밖으로는 벗어날 수 없듯이, 인간의 사고와 판단도 처음에 제시된 어떠한 정보의 범위 내에서 크게 벗어나지 않게 이루어진다는 것을 말합니다.
실험에 참가하기 위해 모인 사람들이 있는데 1~100의 숫자가 적힌 원판을 돌리면서 원판 돌리기와는 상관없는 질문을 받았습니다. “유엔에 가입한 아프리카 국가들은 몇 퍼센트일까요?” 이들은 질문의 답을 확실히 알 수 없었고 어림짐작하여 대답해야 했습니다. 과연 대답은 어땠을까요?
원판의 숫자가 10이었을 때 질문에 대한 대답은 평균 25퍼센트였고, 원판이 65를 가리켰을 때 질문에 대한 대답은 평균 45퍼센트였습니다.
질문의 답과는 아무 상관 없는 원판의 숫자가 하나의 기준점이 되어 버린 것입니다.
앵커링 효과의 사례
마트나 백화점은 물론이고 많은 곳에서 앵커링 효과를 이용하여 다양한 마케팅을 하고 있습니다. 협상이나 세일즈에서도 마찬가지입니다.
보험설계사들은 고객과 상담을 할 때 두 가지 이상의 보험 가입 안을 준비하여 가곤 합니다. 처음에는 20만 원짜리 보험을 제안하고 나중에 10만 원짜리 보험을 보여주면 보험 계약 체결률이 더 높다고 합니다. 상대적으로 더 싸 보여서 가격에 대한 부담이 적어지기 때문입니다.
협상의 귀재로 알려진 트럼프는 부동산 사업으로 많은 돈을 벌었으며, 앵커링 효과를 잘 이용하는 데에 비결이 있다고 털어놓기도 하였습니다. 정치 협상에서도 자주 이용하는 것을 볼 수 있습니다. 몇 년 전 사드 배치 비용과 관련하여 우리나라에 1조 2000억 원을 요구하기도 했는데 이 또한 앵커링 효과를 이용한 것으로 볼 수 있습니다.
누구나 가능한 앵커링 기법
기업의 마케팅이 아니더라도 우리는 일상에서 앵커링 효과를 쉽게 접할 수 있습니다. 소개팅을 하기 위해 상대방의 사진을 미리 보고 소개팅 자리에 나갔는데, 실물이 사진보다 괜찮다면 그 소개팅 상대방에 대한 인상이 더욱 좋아지는 경험을 하곤 합니다.
개인이든 기업이든 앵커링 효과를 자연스럽게 구사한다면 목표하는 바를 이루어내는 데에 상당히 유리한 고지를 점할 수 있지 않을까 싶습니다. 비교 대상만 바꿔 놓아도 나 자신 혹은 우리의 제품과 서비스를 더욱 매력적으로 만들 수 있습니다.