프레이밍 효과를 활용하는 마케팅

November 09, 2020 · 3 mins read

마케팅의 핵심은 사람의 마음을 움직이는 것이라고 할 수 있습니다. 어떻게 하면 보다 효과적으로 사람의 마음을 움직이고 그들을 설득하여 내가 원하는 것을 이룰 수 있을지 알아보겠습니다.

‘아’ 다르고 ‘어’ 다르다

프레이밍 효과(Framing Effect)라는 말을 아시나요? 틀 짜기 효과, 구조화 효과라고도 불리는 이 말은 동일한 사건이나 상황일지라도 어떤 틀에 의해 정보가 제공되는지에 따라 전달받은 사람의 태도나 행동이 달라지는 것을 말합니다.

프레이밍 효과

사망세 / 상속세
성공률 95% / 실패율 5%

‘사망세’는 ‘상속세’보다 훨씬 불길하게 받아들여지며 ‘실패율 5%’보다는 ‘성공률 95%’가 더 긍정적인 이미지를 심어주기 마련입니다.

이는 우리의 뇌에서 정보를 받아들일 때 불가피하게도 맥락의 영향을 받기 때문입니다.

프레이밍 효과에 관한 연구

600명의 사람들이 희귀한 질병에 걸려서 생명이 위협을 받고 있다고 가정해보겠습니다. 이 질병을 치료하기 위한 두 가지 치료법이 제안되었는데, 한 가지를 선택해야 합니다. 사람들은 어떤 치료법을 선택하게 될까요?

먼저 첫 번째로 주어진 두 가지 치료법의 과학적 추정치입니다

치료법1

이 경우에는 대부분의 사람들이 치료법A를 선택할 것입니다. 한 명도 못 살릴 거라는 치료법B의 위험을 피하고 싶기 때문입니다.

똑같은 치료법을 아래와 같이 제시하였다고 가정해보겠습니다.

치료법2

아무도 죽지 않는 것은 좋은 생각이지만 400명을 죽이는 것은 좋아 보이지 않기 때문에 대부분의 사람들이 치료법B를 선택하게 됩니다.

치료법A와 치료법B 모두 기대 생존율은 600명 중 200명으로 같습니다. 그러나 표현 방식이 어떻게 되느냐에 따라 전혀 다른 선택을 가져오게 됩니다.

합리적인 선택

합리적인 사람이라면 동일한 정보를 다른 말로 표현하더라고 선택을 바꾸지 않아야 하겠지만, 사람들은 생각보다 합리적인 선택을 하지 못할 때가 많습니다. 인간이라는 존재는 본질적으로 틀 짜기에 취약합니다.

나도 모르게 지갑을 열게 되는 마법

이러한 것은 마케팅 전략에도 효과적으로 활용될 수 있습니다.

어떤 서비스를 판매하고자 할 때 월 5천 원 등 비용으로 설명하는 것보다 커피 한 잔 값과 같이 상품을 예시로 설명하는 것 또한 프레이밍 효과를 이용하는 것입니다. 같은 금액이라도 5천 원보다는 커피 한 잔에 사람들은 더 쉽게 지갑을 열게 됩니다. 복지 재단 등에서 이러한 방법을 사용하곤 하며 실제로 이를 통해 기부자가 늘어나기도 했습니다.

커피

이 밖에도 우유 신선도에 대한 소비자의 인식을 새롭게 바꾸어준 서울우유의 제조일자 표기 마케팅, 빨간 국물 vs 하얀 국물 구도를 만드는데 성공하면서 하얀 국물 라면 돌풍을 몰고 온 꼬꼬면 등 프레이밍 효과를 활용한 마케팅 성공 사례는 주변에서 생각보다 많이 볼 수 있습니다.

버거

정치인들도 인간이 프레이밍 효과에 취약하다는 사실을 항상 이용하곤 합니다.

특정 정당을 지지한다거나 정부의 부동산 정책에 찬성하는지 반대하는지 등 이러한 것들이 나의 이해관계와 일치하고 정말로 내가 원해서 선택하는 것일까요? 아니면 누군가에 의해 만들어진 것일까요?

아래 영상을 통해 프레이밍이 주는 놀라운 효과를 확인할 수 있습니다.

똑같은 정보일지라도 어떻게 전달하느냐에 따라 사람들은 다르게 받아들일 수 있다는 점을 강조하며 오늘의 포스팅을 마치겠습니다.



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